اگر تصور میکنید تبلیغات مسابقهایست برای «بیشتر هزینه کردن» در گوگل و اینستاگرام، این مقاله برای شما نوشته شده است.
واقعیت این است که تبلیغات بدون استراتژی، دقیقا مانند ریختن آب در سطلیست که کف آن سوراخ شده!
و تعیین اینکه ۱۵٪ از درآمدتان را هزینه کنید یا ۵٪ از آن را، قبل از هر چیز به این بستگی دارد که چقدر در تبدیل تبلیغات به بیمار موفق هستید.
شما میتوانید میلیونها تومان بابت تبلیغات هزینه کنید اما در پایان حتی یک نفر هم به نوبت قطعی و مطب ختم نشود.
در بازار پررقیب امروز، دیگر “چقدر خرج کردن” به تنهایی ضامن موفقیت نیست، بلکه “چگونه خرج کردن” و “چگونه نقد کردنِ تماسهاست” که مرز بین شکست و پیروزی را تعیین میکند.
اگر بخواهید بدون اصلاحِ سیستم و استراتژی، بودجهی تبلیغات خود را دو برابر کنید، فقط سرعت ضرر کردن خود را دو برابر کردهاید.
برای اینکه این اتفاق نیفتد، در این مقاله، ابتدا درباره نحوه بودجهبندی و میزان پولی که باید روی تبلیغات سرمایهگذاری کنید صحبت میکنم و بعد میگویم که چطور میتوانید این بودجه را به شکلی مهندسیشده تقسیم کنید که حتی یک ریال از آن هم هدر نرود.
خیلی خب
اول از همه باید بدانید که حاشیه سود شما روی میزان بودجه تبلیغاتی شما تاثیر میگذارد
اجازه دهید توضیح دهم
امیدوارم تجربه نکرده باشید اما تا حالا درباره این پارادوکس چیزی شنیدهاید؟
پارادوکس مطب شلوغ و جیب خالی
تصور کنید مطب شلوغ است، تلفنها ثانیهای آرام نمیگیرند، نوبتها تا سه ماه آینده پر شده و پزشک از خستگی ناشی از ویزیت زیاد، حتی نای بلند شدن هم ندارد.
اما آخر ماه که حسابوکتابها انجام میشود، ورق برمیگردد. “ پس سودِ این همه کار کجاست؟! “
حدود دو سال پیش، توی یکی از جلسات مشاوره با همین سوال مواجه شدم. پزشکی که با او جلسه داشتم ناامید و کلافه به من گفت:
«دیگه نمیدونم باید چیکار کنم! مطب شلوغه، زنگخور بالاست، بیمار زیاده، اما آخر ماه هیچ سود خالصی برام باقی نمیمونه. انگار دارم دور خودم میچرخم!»
اگر بخواهم صادق باشم، در آن لحظه نتوانستم جواب قاطعی به او بدهم. این حجم از تناقض برای خودم هم تازگی داشت. اما پرونده را نبستم. دادههای مارکتینگ و کمپینهایی که لانچ کرده بودند را گرفتم، چند روزی در اعداد و ارقام غرق شدم و بعد از ساعتها مطالعه، بالاخره متهم اصلی را پیدا کردم!
آژانس تبلیغاتی که با آنها کار میکرد یک فاکتور حیاتی را نادیده گرفته بود و آن فاکتور این بود: COGS
COGS به زبان ساده یعنی «بهای تمامشدهی خدمات پزشکی»
آنها بدون درنظر گرفتن بهای تمام شده خدمات بودجهی کمپین را بیشتر کرده بودند و از طرفی تصور میکردند که کمپین به بهینهسازی نیاز ندارد چون مطب به اندازه کافی شلوغ است
در واقع اتفاقی که افتاده بود این بود که جذب هر مشتری به قدری هزینه داشت که در پایان سودی برای مطب باقی نمیماند
برای اینکه شما در این دام نیفتید :
باید ببینید هر درمان چقدر برای شما آب میخورد؟
کافی است همین امروز ماشینحساب را بردارید و تمام این هزینههای پنهان و آشکار را برای هر خدمت (مثلاً یک واحد کامپوزیت، یک جراحی، یا یک تزریق) جمع بزنید:
-
متریال و مواد مصرفی: (از کوچکترین پد الکلی تا مواد اصلی درمان)
-
هزینههای تکنسین و لابراتوار
-
پورسانت یا دستمزد پزشک پرکتیکال/دستیار
-
استهلاک دستگاهها و تجهیزات
خروجیِ جمعِ این اعداد، تازه میشود «بهای تمامشدهی خدمات» حالا وقتش است که این عدد را از قیمت فروشِ خدمت کم کنید تا حاشیه سود واقعی مشخص شود. تازه اینجاست که میفهمید چقدر اجازه دارید برای تبلیغات و جذب هر مشتری خرج کنید تا مثل آن همکار پزشکمان، بیهوده دور خودتان نچرخید!
